酒饮新品展台

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近日，一些媒体关于茅台酒“内贵外贱”的报道，再一次把贵州茅台推到了舆论的焦点。

为进一步弄清茅台酒是否真正“内贵外贱”?厂家对其价格是如何定位的?这种定位是否会影响茅台的长远发展?1月10日下午和12日上午，中国商报记者二进贵州茅台酒进出口有限责任公司，专门采访了该公司经理杜延秋和副经理杨卓。

在获知了记者的采访目的之后，贵州茅台酒进出口有限责任公司经理杜延秋告诉中国商报记者，以前，茅台的出口是由贵州省粮油进出口公司做，后来，为加大出口创汇的力度，拓展国际市场，打造茅台的国际品牌，于1993年茅台酒成立了自己的进出口公司——贵州茅台酒进出口有限责任公司，主要经营茅台的进出口业务。

进出口公司成立后，就着手寻找国外经销商，一步一步建立自己的销售网络。10多年过去了，到现在茅台的进出口业务主要是进出口公司做，当然粮油公司也还有一小部分。

“不同的国家，国酒茅台的价格有差异。”杜延秋对记者说，主要是因为不同国家有不同的关税。但也并不像一些媒体说的那样，茅台是“内贵外贱”，中国人要走出去才能享受“中国制造”。

事实上，在韩国，茅台酒就比在国内高得多，因为韩国各种税加起来差不多200%，早几年就接近2000元一瓶了;在中国香港，茅台也比内地市场高一些，关税接近100%，去年上半年，在香港销售的茅台酒就已经是1000多元一瓶了，今年则更高。

来自茅台的数据显示，茅台2010年生产了2.6万吨。正是由于产量和市场的不同，茅台的价格也自然而然不一样。

按照杜延秋的说法，茅台的国际市场还属于开拓发展阶段，价格低些比较正常。

一、 马太效应

二、 手表定理

三、 不值得定律

四、 彼得原理

五、 零和游戏原理

六、 华盛顿合作规律

七、 酒与污水定律

八、 水桶定律

九、 蘑菇管理

十、 奥卡姆剃刀定律

十一、 二八法则

十二、 钱的问题

一、马太效应

《新约·马太福音》中有这样一个故事，一个国王远行前，交给三个仆人每人一锭银子，吩咐他们：“你们去做生意，等我回来时，再来见我。”国王回来时，第一个仆人说：“主人，你交给我们的一锭银子，我已赚了1 0锭。”于是国王奖励他10座城邑。第二个仆人报告说：“主人，你给我的一锭银子，我已赚了5锭。”于是国王例奖励了他5座城邑。第三个仆人报告说：“主人，你给我的一锭银子，我一直包在手巾里存着，我怕丢失，一直没有拿出来。”于是国王命令将第三个仆人的一锭银子也赏给第一个仆人，并且说：“凡是少的，就连他所有的也要夺过来。凡是多的，还要给他，叫他多多益善。”这就是马太效应。看看我们周围，就可以发现许多马太效应的例子。朋友多的人会借助频繁的交往得到更多的朋友；缺少朋友的人会一直孤独下去。金钱方面更是如此，即使投资回报率相同，一个比别人投资多1 0倍的人，收益也多10倍。

这是个赢家通吃的社会，善用马太效应，赢家就是你。

　　

　　对企业经营发展而言，马太效应则告诉我们，要想在某一个领域保持优势，就必须在此领域迅速做大。当你成为某个领域的领头羊的时候，即

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为企业揭开二线城市薪酬面纱

作者: 发表于:2009-05-02

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<<——2008美世中国二线城市薪酬现状与趋势分析>>

随着一线城市行业竞争的加剧及其运营成本的大幅提高，外资开始大举进攻中国的二线城市，美国全国广播公司甚至以“你在忽视世界下一个经济增长传奇吗”为题发表评论员文章专门讨论对中国二线城市投资的发展趋势。由此不难推论，二线城市的投资发展将对中国未来的整体经济起到至关重要的推动作用。

美世近日发布的《2008年中国整体薪酬调研报告》，不仅对北京，上海，广州等一线城市的企业进行内容丰富覆盖全面的薪酬分析，更是将调研全面拓展到天津、苏州、南京、大连、厦门等近18个中国二线城市的企业当中。报告覆盖了高科技及互联网、制药、快速消费品行、制造、零售、汽车、石油化工、保险金融等十几个行业，近2000家国内外知名企业共同参与。

华东地区的整体付薪水平居全国前列

长三角地区占据优越的地理位置和交通条件，其良好的经济基础和密集的人口分布使其具备得天独厚的投资发展条件。事实证明随着中国经济增长，长三角已成为驱动中国经济发展的重要引擎。这里既是重要的制造业生产基地，又是一个极具吸引力的消费市场。近年来长三角的制造业突飞猛进，大有成为‘世界制造业

1、边说边笑：这种人与你交谈时你会觉得非常轻松愉快。他们大都性格开朗，对生活[要求从不苛刻，很留意“满足常乐”，富有人情味。感情专一，对友情、亲情特别珍惜。人缘较好，喜爱平静的生活。

　　2、掰手指节：这种人习惯于把自己的手指掰得咯嗒咯嗒地响。他们通常精力旺盛，非常健谈，喜欢钻“牛角尖”。对事业、工作环境比较挑剔，假如是他喜欢干的事，他会不计任何代价而踏实努力地去干。

3、腿脚抖动：这类人总是喜欢用脚或脚尖使整个腿部抖动；最明显的表现是自私，很少考虑别人，凡事从利己出发，对别人很吝啬，对自己却很满足。但是很善于思考，能经常提出一些意想不到的问题。

　　4、拍打头部：这个动作是表示懊悔和自我谴责。这种人对人苛刻，但对事业有一种开拓进取的精神。他们一般心直口快，为人真诚，富有同情心，愿意帮助他人，但守不住秘密。

　　5、摆弄饰物：这种人多为女性，一般都比较内向，不轻易使感情外露。她们的另一个特点是做事认真踏实，大凡有座谈会、晚会或舞会，人们都散了，但最后收拾打扫会场的总是她们。

　　6、 耸肩摊手：这种动作是表示自己无所谓。这类人大都为人热情，而且诚恳，富有想象力，会创造生活，也会享受生活，他们追求的最大幸福是生活在和睦、愉快的环境中。

　　7、抹嘴捏鼻：习惯于抹嘴捏鼻的人，大都喜欢捉弄别人，却又不敢“敢做敢当”，爱好哗众取宠。这种人终极是被人支配的人，别人要他做什么，他就可能做什么，购物时常拿不定主意。

　　8、经常低头：慎重派。讨厌过分激烈、轻浮的事，孜孜勤劳，交朋友也很慎重。

日志

1.买个闹钟，以便按时叫醒你。贪睡和不守时，都将成为你工作和事业上的绊脚石。不仅要学会准时，更要学会提前。“闹钟”只是一种简单的标志和提示，真正灵活、实用的时间，掌握在每个人的心中。

2.如果你不喜欢现在的工作，要么辞职不干，要么就闭嘴不言。初出茅庐，往往眼高手低，心高气傲，大事做不了，小事不愿做。不要养成挑三拣四的习惯，处处表现出不满的情绪。记住，不做则已，要做就要做好。

3.每个人都有孤独的时候，要学会忍受孤独，这样才会成熟起来。千万不要浮躁，要学会静心，更不要因为寂寞去做无聊无益的事情，白白浪费了宝贵的时间。

4.走运时要做好倒霉的准备，退路同样重要。饱带干粮，晴带雨伞，点滴积累，水到渠成。有的东西今天似乎一文不值，但有朝一日也许就会身价百倍。

5.不要像玻璃那样脆弱。有的人眼睛总盯着自己，所以长不高看不远，总是喜欢怨天尤人。没有苦中苦，哪来甜中甜?既然睁开眼睛享受风的清凉，就不要埋怨风中细小的沙粒。

6.管住自己的嘴巴。不要谈论自己，更不要议论别人。谈论自己往往会自大虚伪，在名不副实中失去自己。议论别人往往陷入鸡毛蒜皮的是非口舌中纠缠不清。背后议论别人的短处，会降低你的人格。

7.机会从不会“失掉”，你失掉了，自有别人会得到。不要凡事在天，守株待兔，更不要寄希望于“机会”。机会是相对于充分准备而又善于创造机会的人而言的。也许,你正为失去一个机会而懊悔、埋怨的时候，机会正被你对面那个同样的“倒霉鬼”给抓住了。没有机会，就要创造机会,有了机会,就要巧妙地抓住。

龟兔赛跑的启示

龟兔赛跑第一则

森林里乌龟和兔子进行了一场比赛。跑的飞快的兔子却输了这场比赛，慢腾腾的乌龟得了第一名。这个故事的结果，我们从小就被老人们用来教育我们。唉！社会进步了，发展了，变成了一句广告语一样“不是我不明白，这世界变化快！”于是龟兔赛跑的故事又有了下文。

龟兔赛跑第二则

不认输的兔子，心里气愤万分，它不明白为什么种种优势俱佳的它，会输给乌龟。难道社会真的到了快鱼吃慢鱼的时代？社会的发展趋势改变了？这次它决定不在大意，要全力应战，它又向乌龟下了战书。乌龟应战了，但是它提出了赛跑的终点要在河对面。于是一场恶战又开始了，兔子拼命的跑在前面，乌龟却依然如故，爬的是悠然自得。终于到了河边，乌龟看见了兔子蹦得比猴还高，看得乌龟乐得肚子直伸脖子。然后它悠哉悠哉的在河水里游着它“龟刨”式过了河。它拿着“胜利”旗帜，回到了兔子身边说：“要不要我们在比赛一场”。象泻了气的皮球一样的兔子，惊疑的说：“还要比吗？结果还不是一样！”乌龟微笑着说：“不一样。”于是第三场比赛帷幕又拉开了。

龟兔赛跑第三则

第三场终点依然在河对面。陆路上飞奔的兔子，背上了慢吞吞的乌龟。河里游着专利式的“龟刨”乌龟背上了旱兔子。结果是在短短的时间里，它们都赢得了胜利。

故事的启示

在第一则里，让我们体会到了古人的智慧，“天道酬勤”“勤能补拙”的硬道理。在激烈的竞争环境中，个人也好，企业也好，只要付出就会有回报，大家知道这个时期是什么社会发展期吗？其实这个阶段早就过去了，我们有先进理念的企业已经进入了第二个阶段！

说话的温度

“不要抢着讲，要想着讲”

这是母亲在我很小的时候就经常对我说的一句话。

只记得那时候经常会因为急于把心里所想的说出来而惹来不少麻烦。甚至在看到一个秃顶长辈的时候，觉得他的头很亮而不假思索的拍拍他的头，张口而出：“你的头真亮，就像灯泡一样”。回过头来，自己的屁股被狠狠的揍了，却还是不明白犯了什么错误。

年龄再大一些的时候，自己感觉自己长大了，有点小大人的感觉了。有一次清明，父亲带着我们兄妹三人，一起去他阔别已久的家乡去祭祖。面对那两座让父亲倍感伤心的坟墓，我无法感受他的痛苦。听父亲说那里是我的爷爷奶奶，早在父亲只有9岁的时候就去世了。回来的路上闲聊时，我倍感理智的对父亲说了一番话。大体是说，我和爷爷奶奶没有在一起生活过，没有什么感情。完全是因为父亲的原因，因为这种血缘关系，才会来祭拜他们。父亲当时也没有说什么。现在回过头去想想，当时说的是或者是“实话”，可是一定让父亲很伤心。

如果给个理由来掩饰一下，有个理由再好不过了：小孩子，不懂事！

而今，自己都已经可为人父的年纪了，再也不能用那句在儿童世界里放诸四海而皆准的话来解释自己的所作所为，尤其是说话不可毫无顾及了。现在，也是能真正理解母亲那句“不要抢着讲，要想着讲”的个中含义了。

可是，即使到了如今的年龄，在日常的生活与工作当中，还是会在如何说话的问题上犯些小错误。例如，有时和同事说话，因为情绪问题，不够冷静，本来可以沟通好的事情却不能沟通好。生活中也会屡次出现这样的问题。自己还是需要在如何说话的问题上多多检讨。不久前我还在

要想赚大钱，必先懂得分钱

管理策划   2009-08-06 06:40

不知大家有没有这种感觉，赚钱容易分钱难，分得朋友不是朋友，亲威不是亲威，兄弟不是兄弟。 除去能力及不上主动淘汰的，有多少如今还是当初的元老人物呢？不善于分钱，结果把人都给分跑了。然而相当多的人认为，要说做事的干劲比不上当初创业时的那 帮人。所以，从某种意义上讲，分钱能力比赚钱更重要。

如果掌握了分钱的能力，赚钱会变得更容易。历史上的晋商曾经辉煌一时，在中国农业社会中最贫 瘠的黄土高原上，集中了中国50%以上的金融资产，使黄土高原的富裕程度胜过江、浙。他们开办商号、钱庄，使商业交易变得更为方便和安全。其核心竞争力， 不是诚信，不是商业模式，而是“财股与身股结合、身股为大”的商业制度。经理人持有身股，可以获得60－70%的分红，相当于是给自己干；老板持有财股， 虽然分红拿小头，但却可以继承、可以决定总经理的去留，以保证基业沿续。一个公司里一定要有人注意短期利益，有人注意长期利益。这样虽然会出现矛盾，但也 因此而相互制约。正是一套合理的商业制度，成就了晋商两百年基业。

这样的例子很多，明末袁崇焕创立的关宁铁骑天下无敌，其关键一点是辽人守辽土的土地分配制 度。从皇太极手中夺回来的土地，就地分给骑兵，怎么会没有战斗力？阿里巴巴公司迅速发展，除了业务模式外，关键是分钱的模式。马云对阿里巴巴B2B业务的 持股少于5%，平均每名员工持有9.05万股，阿里巴巴B2B上市造就了堪称中国最大的富翁群。财聚人散、财散人聚，牛根生正是用这一理念让其领导的蒙牛 公司迅速扩张。

中国营销传播网， 2009-08-07， 作者: 攀岩， 访问人数: 719

　　主持人：攀岩

　　特邀嘉宾： 白酒知名营销人　　　　　　郑新涛

　　陕西西凤酒营销公司中南省区经理　　　 田辉

　　内蒙古河套酒业公司张家口办事处经理　 池敏

　　焦点锁定

　　在今天团购渠道的作用日益被强调和重视的现实下，不断总结酒类产品团购营销的方法显得非常重要。应该看到，通过行业不断对团购的总结和探讨，当前，业界对团购的认知早已提升到了一个新阶段，即以往人们认为做团购就是拉关系这样对“团购”极简单的认识已经不能适应团购营销的要求。相反，通过总结和探讨，团购尽管看起来杂乱无章，但同样也存在规律，同样也是有方法可循并且能够制定一套团购作业流程。正如盛初咨询公司2009年在其推广宣传中提出的“停止蛮干，巧做团购”一样，团购营销不仅要“取巧”运作，更要摆脱那种庸俗简单的“拉关系”做法，把握节奏和关键环节。而在这关键环节中，核心消费者公关是不可避免的一环。对此，在实践中，很多品牌和企业也都积累了许多科学的方法和技巧，但关键之中的关键是团购核心消费者公关如何机制化运作？

　　现场探讨

　　何谓机制化运作？

　　主持人：郑老师，“机制化运作”这个“新词”是您最先“发明”出来的，我大概能理解它的意思，但定义到团购中核心消费者公关的机制化运作问题，还是请您本人来给我们阐释清楚吧？

酒类销售经理如何做到“仕途坦荡”

人往高处走，这是大多酒类销售经理的心路憧憬。依赖业绩的提升，是众多销售经理得以晋升的法宝——这几乎是黄金定律。但现实中，很多业绩优异，能力出众的销售经理却得不到提升或重用，而更多的“平庸之辈”却能平步青云，倍受老板倚重。究其原因，当酒类企业经由草创时期的发扬“个人英雄主义”以纯粹依靠销售回款得以生存的状况，发展到必须由系统集成依靠团队的智慧完成企业使命时，个体综合素质的优化已经成为销售经理晋升的主要依据。换言之，仅有业绩不足以成为职级提升的主要理由，但没有业绩也是万万不能的。

如此变异的酒类市场形势，销售经理当如何作为呢？让销售业绩成为核心目标是不二选择，销售经理的职场使命是用业绩来证明的，这点毋庸置疑。但除此之外，还有诸多方面要去充实和打造，所谓的仕途坦荡，决定因素是个系统工程。

马基雅维利在其鸿篇巨制《君主论》里有这样一句话：你想获得权利吗？那你首先必须尊重权利。我们可以理解为一个不懂得尊重权利或管理秩序的人，是不可能获得权利的。

反观我们很多优秀的酒类销售经理，业绩上确实无可挑剔，但在向上如何管理自己的上级时，却显得有些茫然。最明显的表象就是“拥兵自重”，因为业绩突出，而显得飞扬跋扈，嚣张刚愎。进而对自己的顶头上司多有懈怠乃至对各项规章制度熟视无睹。一个销售经理如果对顶头上级或公司规章制度有所漠视的时候，必然是要受到打击的。我的一个酒类省级经理朋友，业绩连续多年在整个公司内部名列前茅，而且一直耿耿不能得以重用——想晋升销售总监。看看其诸多表现就能知道原因何在，首先，这位朋友喜欢越过顶

把客户当你的老婆

　　作为销售员，你与客户建立什么样的关系，远远比你向他销售什么样的商品更重要。重点在于：你能在多大程度上让客户从“心”动到互动，最大限度地调动客户的积极情绪。这将从根本上决定销售的成败。　　

　　别把客户当上帝，还是当老婆吧　　

　　一些企业常常把客户当作上帝，比如他们会在墙上贴上“一、顾客永远是对的；二、顾客如果有错误，请参看第一条。”问题是，当咱们把客户当上帝了，这种关系就是不平等的。当关系不平等时，这种关系能处得长久吗？所以，郑山姆老师认为，把客户关系当夫妻关系来处，反而更为合适。第一，客户关系与夫妻关系一样，都是平等的付出。客户付出金钱，咱们付出产品和服务。老公付出爱，老婆也付出爱。而上帝是无私的，它是个造物主，它只会给予而不求咱们付出。第二、客户关系和夫妻关系一样，是以情感为纽带的，而上帝已经超脱了人类，对喜怒哀乐没有感觉。第三，客户和夫妻一样，是有个性的、多样的，有生命周期的，而上帝是唯一的，一成不变的。所以，客户不是上帝，咱们别把客户当上帝，还是当老婆吧。　　

　　是老婆，就要好好维护　　

　　客户是老婆，就需要我们好好的维护，最好是终生服务。否则，她就会红杏出墙，移情别恋。因为男女结婚以后，婚姻通常会维持一段时间。但几年之后，双方就会在一成不变的生活中失去激情与活力，这个时候，如果咱们不去好好的维护这个关系，老婆就会从一时的埋怨发展到长期的抱怨，一旦遇到在某些地方优于你的竞争对手，往往会禁不住诱惑，投入他人怀抱，从此遗憾终生。客户就像老婆一样，如果你与客户的互动一成不变

对于快速消费品经销商来说，随着产品利润逐渐摊薄，厂家的要求越来越高，要销量，还要现款，还得控制退货率，这在前几年是不可想象的事情，可现在已渐成行业风气，经营风险日高，生意越做越不赚钱，许多经销商一年不如一年，颇感无奈。

　　那么，对于快速消费品经销商前途在何方，路如何走呢？

　　经销商是联接厂家与终端的重要节点，上联厂家，下通终端。通过厂家，经销商可以获得适合本区域市场、有利润空间及推广前景的产品。根据产品，选择适合当地销售的零售终端。如果将合适的产品放到适当的渠道中，形成产品通路畅通，就会形成一个“三赢”的局面。因此，经销商想成就自己的命运，建设一个有效运转、畅通无阻的营销出路至关重要。

　　那么，快速消费品经销商如何建立有效的营销出路呢？

　　一、营销厂家，占据一个好的起点是基础。

　　良好的厂商关系是销售的基本保证，双方都应该意识到二者是一个利益共同体。对于厂家来说，经销商是第一客户，其渠道网络就是第一市场，往往对其寄予厚望，一般不愿撤换。良好的厂商关系重点在于经销商的态度，如果经销商只是关注厂家某几个产品能给自己带来短期的利润，那么这种关系不会持久良好发展。

　　有眼光的经销商不会随便接产品，而是接厂家，看重这个厂家的发展前景，自己可以通过借助厂家资源发展壮大。有实力的厂家对忠诚度较高的经销商往往不遗余力助其发展，通过不断壮大的经销商实现产品市场占有率的提高，在当地做成区域强势品牌。

　　良好的厂商关系是相互支撑、利益共享的双赢关系，这种关系建立的基础就是发展势头强劲的厂家和有眼光及强烈成功欲望的商家。